KeyWord Institute

Ciekawy jestem ilu z was wie, skąd dokładnie pochodzą zapytania ofertowe przychodzące do firmy?

Pewnie niewielu

Skąd to pytanie?

No cóż, ostatnio pracowaliśmy z dużym klientem, który tak bardzo się rozrósł, że przestał kontrolować to, skąd przychodzą zapytanie ofertowe.

Dział sprzedaży segregował zapytania ofertowe jedynie po temacie formularza on-line lub e-maila, a następnie przekazywał sprawę bezpośrednio do handlowców bez jakiejkolwiek weryfikacji potrzeb i pochodzenia klienta.

Nietrudno jest sobie wyobrazić rozmowę takiego handlowca z klientem, który po raz kolejny musi tłumaczyć o co mu chodzi. Takie podejście może być odebrane jako nieprofesjonalne.

Możesz mieć nawet setki zapytań ofertowych, ale co z tego jeśli 3/4 z nich zmarnujesz na etapie rozmowy z klientem. 

Z praktyki wiemy, że znajomość źródeł zapytań ofertowych jest szczególnie ważna w mniejszych firmach, gdzie każdy kontakt z klientem jest na wagę złota.

Dlatego dbaj o to, aby sprzedawca wiedział wszystko co możliwe o potencjalnym kliencie i jego zapytaniu ofertowym! Zwłaszcza jeśli za chwile ma wykonać do niego telefon.

Oto kilka prostych sposobów, które pomogą skutecznie śledzić pochodzenie zapytań ofertowych:

1. Źródła zapytań ofertowych: Upewnij się, że mierzysz ilość i źródło napływających do ciebie zapytań ofertowych. Jeśli masz kilka formularzy zamówień, upewnij się że każdy z nich jest oznaczany tagiem. Dzięki temu będziesz wiedział, z którego landing page pochodzi zapytanie. Jeśli firma promuje się w kilku nieoznaczonych miejscach, prawdopodobnie nie ma zielonego pojęcia co działa na jej korzyść, a co nie. Być może wydałeś kilka tysięcy złotych na bezwartościowy kanał promocji.
2. Śledzenie zapytań ofertowych: Upewnij się, że wiesz skąd pochodzi klient i czego chce. Wszystkie wstępne informacje o kliencie będą niezwykle cenne dla handlowca zwłaszcza przy przygotowywaniu oferty i argumentach sprzedażowych.
3. Informajce o klientach: Jestem zawsze podekscytowany gdy dostaje zapytanie ofertowe z kampanii PPC (ang. Pay Per Click). Każda nasza kampania PPC ma podpięty tag, dzięki czemu wiemy skąd klient pochodzi oraz jakie słowo kluczowe wpisał do wyszukiwarki tuż przed tym jak wysłał do nas zapytanie. Wyobraź sobie zaskoczenie na twarzy klienta,  gdy przy pierwszym kontakcie handlowiec wie dokładnie czego on potrzebuje i ma gotową ofertę specjalnie dla niego. Właściwie oznaczony formularz pozwala zwiększyć ROI (ang. Return of Investment) nawet o 200%.
4. Segmentacja klientów: Pamiętaj również o śledzeniu zapytania ofertowego po tym jak zostanie ono przekazane do handlowca. Jeśli podzielisz zapytania ofertowe według potencjału, będziesz mógł w przyszłości mierzyć, które źródła zapytań ofertowych są dla ciebie najkorzystniejsze.

Osobiście wierzę, że nadszedł czas śledzenia i segmentacji zapytań ofertowych. Chętnie poznam twoje zdanie na ten temat, więc dopisz proszę komentarz

Tags: zapytania ofertowe | pay-per-click | conversion rate | return on investment